常英并非技術(shù)出身。工商管理背景、長(zhǎng)期在海外生活的經(jīng)歷，讓她第一次站在工業(yè)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，反而以一種"外行"的直覺，看到了問題的關(guān)鍵。

2002年，她陪同在水處理行業(yè)工作的丈夫走進(jìn)國內(nèi)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。那一次，她直觀地看到中外工業(yè)廢水處理的差別:在海外，水處理設(shè)備被安置在車間內(nèi)，密閉、低噪音，幾乎無需人工值守，看起來更像自動(dòng)化產(chǎn)線;而在國內(nèi)，常是一個(gè)個(gè)開放式的大水泥池，物化、生化流程交織，噪音大、人工操作多，現(xiàn)場(chǎng)顯得粗放而凌亂。

聽著先生的講述，她慢慢意識(shí)到，這并不只是管理水平或操作經(jīng)驗(yàn)的問題，而首先是裝備能力的差距。

2011年，常英說服丈夫回到中國，在蘇州工業(yè)園區(qū)創(chuàng)辦了蘇州依斯倍環(huán)保裝備科技有限公司。創(chuàng)業(yè)之初，他們做了并不討巧的選擇：不走"資源密集型"的路，靠扎實(shí)的技術(shù)能力拿項(xiàng)目。真正的難題很快顯現(xiàn)。對(duì)當(dāng)時(shí)的依斯倍而言，問題并不是在技術(shù)本身，而是作為新進(jìn)者如何被看見。在中文語境下，這就是典型的"酒香也怕巷子深"。除了技術(shù)夠扎實(shí)，還得有把價(jià)值講清的能耐。"我們做企業(yè)不能只跟別人講情懷、講責(zé)任，"她越發(fā)明白，"做企業(yè)總歸是要講利益、看商業(yè)效益的。"

于是，團(tuán)隊(duì)開始用更直接的方式與市場(chǎng)溝通:重金屬可回收，回用水可減少自來水消耗，而電鍍廢水的排污費(fèi)本身就不低。當(dāng)把這本賬算清楚，很多企業(yè)主發(fā)現(xiàn)，一套零排放系統(tǒng)往往三年左右就能回本。

在這一過程中，他們也開始借助搜索引擎、自媒體平臺(tái)等，將復(fù)雜的工業(yè)邏輯拆解給更多潛在客戶。從官網(wǎng)到行業(yè)平臺(tái)，再到抖音、小紅書，公司逐漸為行業(yè)和市場(chǎng)知曉。

線上帶來的不僅是流量。在這個(gè)設(shè)備二次采購周期很長(zhǎng)的行業(yè)里，如今依斯倍近一半的項(xiàng)目來自老客戶復(fù)購或轉(zhuǎn)介紹。正如常英起初所言:"把裝備做好，客戶會(huì)成為最好的銷售。"

表面處理廢水處理循環(huán)回用系統(tǒng)工程現(xiàn)場(chǎng)

從裝備出發(fā)的服務(wù)化轉(zhuǎn)身

依斯倍長(zhǎng)期專注于表面處理涂裝、新能源汽車、電子半導(dǎo)體、精密加工等行業(yè)的含重金屬、有機(jī)難降解類工業(yè)廢水，包括電鍍、噴涂、電泳、陽極氧化、有機(jī)廢水等。這類廢水技術(shù)處理難度高、監(jiān)管嚴(yán)格，往往含有銅、鉻、鎳等重金屬，對(duì)穩(wěn)定性和可靠性的要求都很高。

在工業(yè)廢水這條"難度帶"上，依斯倍并非一開始就走得輕松。2016年至2019年，公司就在"三高廢水"(高鹽、高COD、高氨氮)領(lǐng)域積累了大量一站式系統(tǒng)工程解決方案服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。但在實(shí)踐中，常英逐漸意識(shí)到，業(yè)務(wù)能否長(zhǎng)期走下去，取決的不只是技術(shù)水平，還有客戶的付款意愿與能力。相比之下，表面處理涂裝廢水同樣"難"，但經(jīng)濟(jì)邏輯更清晰。

"這一塊的市場(chǎng)空間其實(shí)很大。"常英說，"特別是在表面處理涂裝領(lǐng)域，(國內(nèi))至少是50億到100億元的規(guī)模。但真正能把裝備和解決方案服務(wù)都做好的企業(yè)并不多，尤其是在制造這一端。"

依斯倍由此將資源持續(xù)投入到表面處理涂裝廢水循環(huán)回用及資源化回收技術(shù)中，逐步形成自己的技術(shù)體系。

其后，團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐中進(jìn)而發(fā)現(xiàn)，僅靠裝備交付不足以支撐系統(tǒng)的長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行。隨著項(xiàng)目規(guī)模擴(kuò)大、系統(tǒng)復(fù)雜度提升，客戶開始更關(guān)心長(zhǎng)期運(yùn)行的可靠性和成本控制。

新能源汽車廢水處理循環(huán)回用系統(tǒng)工程現(xiàn)場(chǎng)

隨之，公司開始加碼托管運(yùn)維與長(zhǎng)期服務(wù)。如今，依斯倍在多個(gè)客戶工廠提供運(yùn)維托管服務(wù)，按月、按處理水量收費(fèi)，形成持續(xù)性收入。這一模式或可以總結(jié)為 "水處理即服務(wù)(WaterTreatmentasaService，WTaaS)"，本質(zhì)就是以裝備為基礎(chǔ)，讓客戶為實(shí)際使用效果付費(fèi)。

為了支撐這一模式，公司已自建數(shù)字化團(tuán)隊(duì)，搭建數(shù)據(jù)駕駛艙，對(duì)設(shè)備運(yùn)行、耗材更換、遠(yuǎn)程監(jiān)控進(jìn)行統(tǒng)一管理，并逐步引入AI，用于輔助現(xiàn)場(chǎng)操

作與故障處理。常英看到的是制造業(yè)數(shù)字化的未來。一言以蔽之，只有自動(dòng)化程度足夠高，數(shù)字化和AI才接得進(jìn)來。

一條看似慢、卻走得遠(yuǎn)的路

即將進(jìn)入創(chuàng)業(yè)的第十五個(gè)年頭，依斯倍并沒有急于放大規(guī)模，而是在夯實(shí)既有能力的同時(shí)，尋找在更多維度破局并持續(xù)發(fā)展的方向。

一方面，公司跟隨外資客戶的全球供應(yīng)鏈走向海外，在沙特、捷克、西班牙、墨西哥等地落地工業(yè)廢水循環(huán)回用零排放項(xiàng)目，并且通過當(dāng)?shù)睾献骰锇椋鸩教剿髟侥稀⑻﹪葨|南亞市場(chǎng)。

另一方面，團(tuán)隊(duì)也在審慎討論并購整合的可能性。關(guān)注的潛在標(biāo)的并非簡(jiǎn)單的規(guī)模疊加，而是那些在細(xì)分領(lǐng)域具備技術(shù)積累、卻面臨代際交接的環(huán)保企業(yè)，例如鋰電、PCB廢水處理方向。

"我們這家公司走得很慢，但走得非常穩(wěn)。"她這樣形容依斯倍。

事實(shí)上，在所有向外延展的選擇之外，公司近年還堅(jiān)持做了一件更"向內(nèi)"的事持續(xù)投入中試平臺(tái)建設(shè)。這項(xiàng)決定一度讓不少同行感到不解，原因不難理解，中試雖然是科技成果從實(shí)驗(yàn)室走向產(chǎn)業(yè)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但多有投入大、見效慢的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。

直到依斯倍的工業(yè)廢水處理中試平臺(tái)進(jìn)入國家工信部首批重點(diǎn)培育中試平臺(tái)名單，成為蘇州工業(yè)園區(qū)唯一入選的企業(yè)，這份投入的價(jià)值才逐漸被看見。

                                   
                                                                                       依斯倍工業(yè)廢水處理中試平臺(tái)
目前，公司已建成多個(gè)中試規(guī)模的試驗(yàn)單元，能夠在接近真實(shí)工業(yè)條件下運(yùn)行，驗(yàn)證不同工藝路線的可靠性與經(jīng)濟(jì)性。"在企業(yè)運(yùn)營中，價(jià)值和利潤不能完全劃等號(hào)。"常英在接受訪談時(shí)說，"對(duì)我們來說，最大的價(jià)值，是客戶、股東和社會(huì)的認(rèn)可。"

常英出生、成長(zhǎng)在蘇州。她的表達(dá)溫和，卻在關(guān)鍵問題上毫不含糊。她并未美化行業(yè)的現(xiàn)實(shí)，也不回避創(chuàng)業(yè)初期的艱辛，并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)，企業(yè)家不僅要考慮商業(yè)價(jià)值，也要承擔(dān)對(duì)員工、股東與社會(huì)的責(zé)任。

在這一個(gè)融合了中西方文化的家庭里，圣誕節(jié)既是一家人相聚的日子，也是一年中適合回望的時(shí)刻。

"我一直覺得，依斯倍是順應(yīng)了國家的政策，也順應(yīng)了這個(gè)時(shí)代的需求。"回望十四年，她沒有走最快的路，卻把一條更難、也更正確的路，一步步走了下來。

                                                                                                                                         本文轉(zhuǎn)載自【園豐資本 公眾號(hào)】